Trong quá trình kinh doanh B2B quốc tế, chúng ta sẽ thấy phần lớn khách hàng của chúng ta nằm ở hai dạng sau:
Loại 1: Khách hàng dễ tìm và yêu cầu khó:
Đây là nhóm chúng tôi gọi là khách hàng nhạy cảm với giá.
- Tại sao họ “dễ tìm”? Vì họ chủ động và liên tục đi săn lùng. Họ có mặt ở khắp mọi nơi: các sàn B2B (Alibaba, Global Sources), các hội chợ lớn, tích cực tìm kiếm trên Google. Họ có một đội ngũ tìm nguồn hàng (sourcing team) chuyên nghiệp. Bất kỳ nhà cung cấp nào có sản phẩm phù hợp và hiện diện online đều có thể nằm trong tầm ngắm của họ.
- Tại sao họ “yêu cầu khó”? Vì vũ khí cạnh tranh chính của họ tại thị trường của họ là GIÁ RẺ. Do đó, yêu cầu cốt lõi của họ đối với nhà cung cấp là giá phải thấp nhất có thể.
- Họ rất lão luyện trong việc lấy báo giá của nhà cung cấp A để ép giá nhà cung cấp B.
- Họ sẵn sàng chuyển đổi nhà cung cấp chỉ vì chênh lệch vài cent.
- Lòng trung thành của họ rất thấp và mối quan hệ chỉ dựa trên giao dịch (transactional).
Nhưng làm việc với họ là một cuộc chiến hao mòn:
- Biên lợi nhuận bị bào mỏng: Họ là bậc thầy trong việc dùng báo giá của nhà cung cấp này để đè bẹp nhà cung cấp kia.
- Lòng trung thành bằng không: Họ sẽ rời bỏ bạn ngay khi có một ai đó chào giá thấp hơn dù chỉ một chút.
- Rủi ro cao: Họ không cùng bạn xây dựng hay phát triển. Mối quan hệ của bạn với họ chỉ đơn thuần là một dòng trong bảng tính chi phí của họ.
Bạn có tin rằng những khách hàng dễ tìm nhất lại là những khách hàng khó chiều nhất không?
Nếu bạn đã từng trải qua việc bị ép giá đến nghẹt thở, bị so sánh với hàng chục nhà cung cấp khác chỉ vì vài xu chênh lệch, thì bạn đã hiểu được một nửa sự thật phũ phàng của thương trường quốc tế.
Rất nhiều doanh nghiệp Việt khi ra biển lớn đã rơi vào cái bẫy này: dồn toàn bộ nguồn lực để theo đuổi những khách hàng luôn đòi hòi “giá, giá và giá”, để rồi kiệt sức trong một cuộc chiến không hồi kết.
Nếu chiến lược của bạn chỉ tập trung vào nhóm này, bạn sẽ mãi mãi bị mắc kẹt trong vòng luẩn quẩn của sản xuất giá rẻ và không bao giờ xây dựng được một thương hiệu có giá trị.
Loại 2: Khách hàng khó tìm và yêu cầu dễ
Đây là nhóm chúng tôi gọi là khách hàng giá trị. Họ là những nhà nhập khẩu có chuỗi siêu thị bên nước họ, những nhà bán buôn (wholesaler) có mạng lưới phân phối, hay những thương hiệu lớn đang tìm kiếm đối tác sản xuất Private Label.
- Tại sao họ “khó tìm”? Vì họ không chủ động đi săn lùng nhà cung cấp mới mỗi ngày.
- Họ thường đã có một chuỗi cung ứng ổn định và ngại thay đổi nếu không có lý do thực sự thuyết phục.
- Họ không có một đội ngũ “sourcing” chuyên đi ép giá. Người ra quyết định mua hàng thường là chủ doanh nghiệp, giám đốc ngành hàng, hoặc quản lý cấp cao – những người rất bận rộn.
- Họ dựa nhiều vào mạng lưới quan hệ, sự giới thiệu (referral) và các đối tác đáng tin cậy.
- Tại sao họ “yêu cầu dễ”? Yêu cầu của họ không hẳn là “dễ”, mà là khác biệt. Họ không đặt giá lên hàng đầu. Thay vào đó, họ tìm kiếm:
- Giá trị: Sản phẩm độc đáo, chất lượng vượt trội, câu chuyện thương hiệu hấp dẫn có thể giúp họ tạo ra sự khác biệt và bán được giá cao hơn.
- Độ tin cậy: Nhà cung cấp có năng lực ổn định, giao hàng đúng hẹn, quy trình chuyên nghiệp.
- Sự an tâm: Nhà cung cấp am hiểu thị trường, tuân thủ mọi quy định, và chủ động giải quyết vấn đề.
- Quan hệ đối tác: Họ muốn xây dựng một mối quan hệ lâu dài, xem nhà cung cấp như một đối tác chiến lược. Vì vậy, họ sẵn sàng trả giá cao hơn để có được sự an tâm và giá trị này.
Họ “khó tìm” vì họ không dành thời gian để lùng sục nhà cung cấp mới mỗi ngày. Họ bận rộn điều hành kinh doanh và tin tưởng vào mạng lưới quan hệ sẵn có.
Họ sẽ không tự tìm đến bạn. Bạn phải chủ động tìm đến họ.
Hướng Tiếp cận Thành công tại Thị trường Mỹ
Để thành công bền vững tại Mỹ, các doanh nghiệp Ready2US nên dành 80% nỗ lực để chủ động “săn” nhóm khách hàng khó tìm nhưng giá trị cao, và dành 20% còn lại để xử lý (nhưng không quá phụ thuộc) nhóm khách hàng dễ tìm và nhạy cảm về giá.
Chương trình Ready2US với mạng lưới đối tác bản địa, sẽ giúp bạn tiếp cận được họ, cùng bạn trả lời những câu hỏi của họ, không phải “Giá của bạn bao nhiêu?” đầu tiên mà là những câu hỏi sau:
- “Sản phẩm của bạn có gì độc đáo?”
- “Năng lực sản xuất và quy trình kiểm soát chất lượng của bạn ra sao?”
- “Làm sao để chúng ta có thể cùng nhau tạo ra một sản phẩm thành công trên thị trường của tôi?”
Họ sẵn sàng trả giá cao hơn để đổi lấy sự an tâm, độ tin cậy, chất lượng vượt trội và một đối tác chiến lược có thể đồng hành lâu dài.
Đây chính là chân dung khách hàng mà chương trình Ready2US giúp bạn chinh phục.
ĐĂNG KÝ BUỔI TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC 1-1 MIỄN PHÍ CÙNG CHUYÊN GIA CỦA READY2US